Każdy, kto zaczyna podbój Azji, powinien uwzględnić fakt, że większość stereotypów, które ukształtowały się przez lata nad Wisłą – niewiele ma wspólnego z rzeczywistością.
W krańcowej sytuacji, bez wnikliwego zbadania realiów potencjalny przedsiębiorca może narazić się śmieszność i wizerunkowy blamaż. To co najgorsze, może narazić się na poważne straty finansowe a nawet bankructwo, czego dowiodły niektóre perypetie polskich firm na tak obiecujących rynkach jak Indie czy Chiny. Przy czym przy każdej takiej wpadce, naiwny przedsiębiorca, był zazwyczaj wcześniej twórcą doskonale prosperującej firmy w Polsce.
O ironio takie podejście do sprawy („ wszystko wiem – bo doskonale zarobiłem na takiej produkcji i firmie w Polsce”), było przyczynkiem do jeszcze większego i bardziej bolesnego upadku w odległych krajach.
Życie przenosi się do sieci
W czasach, gdy wszystkim na świecie w mniejszym lub większym stopniu przyszło się zmagać z epidemią wirusa, o którym jeszcze dwa lata temu nikt nie słyszał – nie ma co się dziwić, że wiele spraw, które niegdyś załatwiane były potocznie mówiąc „twarzą w twarz” w bezpośrednich rokowaniach biznesowych – teraz załatwia się dzięki sieci, wymianie korespondencji dokumentów poprzez internet. Jednak to co z jednej strony jest błogosławieństwem jak szybka komunikacja, z drugiej stwarza jeszcze więcej możliwości dla nieuczciwych kombinatorów pragnących szybko wzbogacić się za wszelką cenę. Prócz podjęcia, całej listy działań, które wymieniliśmy w artykule „Jak okiełznać chińskiego smoka” należy po pierwsze kierować się zdrowym rozsądkiem. Jeśli znaleziony w sieci potencjalny odbiorca lub dostawca będzie w „ekspresowym” tempie naciskać na zawarcie kontraktu i otrzymanie jak najszybciej od nas przekazu pieniężnego to już powinno działać jak dzwonek alarmowy.
Jednocześnie, każdy zaczynający swój handlowy „romans” z Azją musi pamiętać o tym, że podobnie jak w Europie Albańczycy różnią się pod wieloma względami od np. Finów, to w Azji inaczej rozmawia się z Kazachem czy też Japończykiem. Niestety, w tym wypadku twórcy wydawało by się filozofii, która powinna odejść w zapomnienie mieli rację „ Byt określa świadomość”.
Im bogatszy i bardziej powiązany z zachodnimi strukturami kraj jak np. Tajwan – tym łatwiej będzie się prowadzić rozmowy. Wiele europejskich regulacji, jest już bowiem znanych naszemu potencjalnemu kontrahentowi.
Azja – wspólne wartości
Dla znawców Azji, nie jest tajemnicą, że istnieją pewne zasady i wartości dla wszystkich krajów tego kontynentu niezależnie od czy jesteśmy w Malezji czy w Mongolii.
- Rokowania tylko z szefostwem firmy
Na początku wymiany informacji pomiędzy nami, a potencjalnym kontrahentem, zazwyczaj prowadzimy dialog z pracownikiem firmy. Można się z nim wymienić szczegółami o potencjale firmy, danymi teleadresowymi. Jednak po wstępnych uprzejmościach należy domagać się BEZPOŚREDNIEGO kontaktu z dyrektorem albo kierownikiem działu. Rozmów o detalach ewentualnego kontraktu NIE WOLNO prowadzić ze zwykłym pracownikiem. Po pierwsze takie działanie prowadzi to donikąd, po drugie sami stracimy na wartości i reputacji jeśli nie będziemy dążyć do rozmowy z kimś z szefostwa firmy.
- Przygotuj się na długie rokowania i biesiady
Azjaci uwielbiają gościć swoich potencjalnych kontrahentów na kolacjach i rautach. Nie rzadko zapraszają do siebie do kraju, opłacają hotele, kolacje obiady wycieczki po okolicy, wynajem samochód etc. (To różni uczciwych przedsiębiorców od wyłudzaczy, którzy każą nam samemu opłacić wszelkie koszty, wspominamy o tym w artykule „Jak okiełznać chińskiego smoka”.
Należy jednak to broń obosieczna – jeśli przyjadą do nas np. do Polski to chcą byśmy odebrali ich na lotnisku opłacili im wszystko i to przez kilka dni i odstawili z powrotem na lotnisko.
- Buduj wizerunek zwycięzcy
NIGDY nie mów o problemach z którymi boryka się Twoja firma, czasowe załamanie rynku, brak zbytu na niektóre towary etc. Od początku musisz budować wizerunek zwycięzcy. Chwalić się sukcesami, spektakularnymi zwycięstwami nad konkurencją. Nie można też dać do zrozumienia, że pracownik naszej firmy zrobił coś, o czym nie wiedzieliśmy – wtedy jesteśmy słabym szefem, nie mamy kontroli. To samo dotyczy relacji biznesowych. Jeśli pokazujesz, że potrzebujesz ich, by wygrać, to już ich straciłeś. …. Dbaj o swoje zwycięstwo i komunikuj je, wtedy będą pewni, że ich fortuna będzie pomnażać się przy Tobie.
- Storytelling
W rozmowach z naszym potencjalnym kontrahentem – nie wolno Tobie ujawniać takich informacji jak dokładne obroty firmy, ilu i jakich mamy podwykonawców partnerów itp. Należy stosować jedynie ogólniki podkreślając przy tym, że jesteśmy najlepsi na rynku. Można mówić o rodzinie, sukcesach dzieci w szkole. O swoim kraju na poziomie ogólnym bez wprowadzania w meandry i zawiłości polskiej polityki. Jednocześnie należy uszanować, że większość azjatyckich państw to kraje autorytarne i wdawanie się w dyskusje o swobodach i prawach konstytucyjnych to jak strzał we własną stopę.
- Utrata twarzy
Pamiętaj, żeby nigdy swojego kontrahenta nie postawić sytuacji by się musiał wstydzić, za jakieś niedociągnięcia po jego stronie. (Zwłaszcza w czasie rokowań w obecności jego współpracowników) Co nie znaczy, że należy się na wszystko zgadzać. Jeśli kontrahent zawinił, nie mówimy o tym wprost, tylko w trzeciej osobie: „Pewnie coś się stało, tym razem rozładunek i odprawa trwały dłużej niż 48 godzin, powstały koszty postojowe”. Azjata wszystko doskonale zrozumie, nie musimy mu mówić: zawiniłeś, opłać. Najlepiej zabezpieczyć się w kontrakcie na wariant opóźnienia. Na przykład, jeśli dostawa nie zdąży na wyznaczony statek w określonym terminie – umieszczamy klauzulę w kontrakcie dostawca wysyła towar koleją pokrywając różnicę kosztów z własnego budżetu. Z drugiej strony, kiedy nasz partner wschodni mówi do nas w ten sposób, trzeba zdać sobie sprawę, że sygnalizuje nam, iż zawiniliśmy, jest naprawdę niezadowolony i powinniśmy zareagować. Wprost tego nie powie, więc ta forma jak najbardziej już jest alarmem.
- Inne podejście do kontraktu
Jeśli w Europie czy USA podpisany kontrakt, zamyka wszelkie formy zmian i renegocjacji, to w wielu krajach Azji inaczej rozumiana jest istota kontraktu. Np. dla Chińczyków podpisany, kontrakt w ich mniemaniu to forma listu intencyjnego. Zawsze próbują nanieść jakieś zmiany już po zawarciu umowy. Dlatego też, przy zawieraniu kontraktu należy zabezpieczyć się awaryjnymi rozwiązaniami jak w punkcie 5.
- Bądźmy gotowi do negocjacji cenowych
Z jednej strony koszty nie mają znaczenia, jeśli chodzi o przyjęcie gościa, a z drugiej strony targują się o 50 dolarów przy frachcie 5000 euro. Jeśli Azjata coś utarguje, będzie szczęśliwy, więc dajmy mu taką możliwość, ale pamiętajmy o tym, żeby nie odebrał ustępstwa jako naszej słabości, więc wszystko z umiarem.
- Pozorna elastyczność – pamiętaj o jakości
Większość potencjalnych azjatyckich dostawców zgadza się na obniżenie ceny – ale tu uwaga do polskich odbiorców. Kiedy dostawca zbyt szybko zgadza się na obniżenie ceny to znaczy, że będzie kombinować przy produkcji. Dla przykładu zamawiamy patelnię z 4 warstwami ochronnymi, a dostawca po cichu robi trzy warstwy. Bezwzględnie należy walczyć o kontrolę jakości i to przez firmy, które nie dadzą się skorumpować dostawcy.
Działanie sfinansowane ze środków Programu Rozwoju Organizacji Obywatelskich na lata 2018-2030
