Jeśli chcesz znaleźć nowe rynki, ale nie wiesz, co zrobić aby zacząć, to nie jesteś w tym osamotniony. Eksport to wielkie i często niewdzięczne zadanie, wielu eksporterów jest tak przytłoczonych wagą decyzji i wielkością kosztów początkowych, że nie zaczynają – i potencjalnie tracą ogromne możliwości rozwoju swojej działalności.
Ekspansję zagraniczną należy rozpatrywać zarówno jako szansę na zdywersyfikowanie parterów handlowych oraz zwiększenie obrotów jak również jako działalność wymagającą od przedsiębiorcy szczególnych starań i obarczoną większym ryzykiem niż prowadzenie handlu na rynku wewnętrznym. Aby zmaksymalizować szansę i zmniejszyć ryzyka, warto dobrze przygotować się swoje przedsiębiorstwo do eksportu.
Wybieżmy przykład Unii Europejskiej. Przedsiębiorca zamierzający rozpocząć prace nad eksportem swojego produktu, poza wyjątkowymi niszami towarowymi, które są stworzone dla zdefiniowanych odległych rynków, powinien w pierwszej kolejności przeanalizować możliwość eksportu na rynki bliskie, w których ryzyka regulacyjne są niwelowane przez harmonizację prawa i instytucje dbające o utrzymanie praworządności a polskie produkty są już dobrze znane.
Polscy przedsiębiorcy od wielu lat z sukcesem prowadzą działalność eksportową do Unii Europejskiej o czym świadczą statystyki raportowane przez Główny Urząd Statystyczny. Polska miała w 2019 roku nadwyżkę w handlu zagranicznym równą 7,9 mld zł ( czyli około 1,8 mld euro). Warto wiedzieć, że zarówno eksport, jak i import przekroczyły wartość biliona złotych. Najważniejszymi parterami handlowymi dla polskich przedsiębiorców są państwa UE, na nie w 2019 roku przypadło aż 190,5 z 238,1 mld euro polskiego eksportu. Wciąż najważniejszymi rynkami pozostają te najbliższe: niemiecki i czeski.
Jeżeli przedsiębiorca zdecyduje się budować strategię eksportu na rynki europejskie, kluczowe jest dobre przygotowanie swojej firmy do nowej działalności. Zanim zaczniesz eksportować towary na jakiś konkretny rynek, poświęć czas na analizę zarówno swojego przedsiębiorstwa jak i rynku na który chcesz eksportować. Proces przygotowania eksportu można podzielić na trzy etapy: analizy własnych możliwości, analizy rynku eksportowego oraz przygotowania strategii eksportowej. Dopiero ukończenie tych trzech etapów prowadzi do planowego działania i ograniczania ryzyka.
Przygotowanie działań eksportowych to początek trudnej drogi do sfinalizowania transakcji. Warto na tym etapie dostosowywać swoje działania do warunków lokalnych. Tytułem przykładu można wskazać czerpanie z doświadczenia agentów handlowych, którzy zwyczajowo pobierają jedynie prowizję od uzyskanych efektów sprzedaży. Jednocześnie dysponują szeroką wiedzą o sektorach w których działają. Dlatego też skorzystanie z ich usług może być niezwykle korzystne dla eksportera wchodzącego na nowy rynek zbytu.
Inną strategią jest oparcie swoich działań na lokalnym partnerze, który w ramach długoterminowej umowy o współpracy zdecyduje się dzielić koszty logistyki i promocji w zamian za większy od prowizji agenta handlowego udział w wypracowanych dochodach. Jest to krok bardziej wymagający od współpracy z agentem handlowym, wymaga większego zaufania oraz większych nakładów kapitałowych. Niemniej jednak, jeżeli zdecydujemy się na takie podejście do nowego rynku zyskujemy bardzo zmotywowanego partnera, który będzie angażował własne środki finansowe we wspólny sukces.
Trzecią strategią, która może stać przed eksporterem jest inwestycja we własne przedstawicielstwo. Skala inwestycji jest w tym wypadku największa, należy bowiem pokrywać koszty pracy biura oraz dopełniać wszystkich zobowiązań prawno-podatkowych wynikających z prowadzenia przedstawicielstwa. Jest to więc rozwiązanie dla najsilniejszych finansowo eksporterów, gotowych na długoterminową inwestycję. Korzyści z takiego rozwiązania są jednak oczywiste: przedstawicielstwo jest bezpośrednio kontrolowane przez firmę eksportującą, która wybiera strategie działania na rynku eksportowym bez konieczności uwzględniania potrzeb i możliwości parterów o których wspomniano w poprzednich strategiach. Również wypracowany dochód nie jest obciążony koniecznością zaspokajania potrzeb finansowych partnerów, w całości może być inwestowany w rozwój działań handlowych w kolejnych latach.
Niezależnie, która ze strategii zostanie obrana, należy zauważyć, że poszerzanie wolumenu sprzedaży na nowych rynkach jest niezwykle korzystną formą organicznego wzrostu eksportera, a przy okazji prowadzenia działań można wykorzystywać efekt synergii i wspierać sprzedaż na rynku macierzystym poprzez wskazywanie na sukcesy na obcych rynkach.
Działanie sfinansowane ze środków Programu Rozwoju Organizacji Obywatelskich na lata 2018-2030
