Dla większości biznesmenów, także znad Wisły mniej lub bardziej uważnie śledzących wiadomości i informacje ekonomiczne docierające z Chin nie jest tajemnicą – Chiny zmieniły się. Kraj niegdyś uznawany jedynie za fabrykę świata – jest już nie tylko największym producentem, ale konsekwentnie zmierza do roli lidera w „pochłanianiu” ekskluzywnych i odpowiadających najwyższym wymaganiom artykułów z całego świata. Produkty renomowanych marek jak „PRADA” „HERMES” „GUCI” „BURBERRY” od lat zajmują czołowe miejsce na liście zakupowej nabywców z Państwa Środka.
Sklepy w dziesiątkach miast ChRL. We współczesnych Chinach – na swojego wymarzonego „Bentleya” „Jaguara”, „Maserati” „Porsche” „Mercedesa” i to w najbogatszej wersji trzeba czekać i to w długiej wielomiesięcznej kolejce. Mało tego, wszystkie znane marki ubiegające się o zdobycie lepszej i trwałej pozycji na intratnym chińskim rynku starają się dopasować do specyficznych wymagań klientów za „chińskim murem”. Powstają specjalnie na chiński rynek wydłużone modele Audi A8, BMW7. Nic w tym dziwnego, większość chińskich biznesmenów woli korzystać z usług szoferów, a na tylnej kanapie chcą wygodniej podróżować.
Wraz z boomem na produkty luksusowe – wśród chińskich konsumentów rośnie apetyt nie tylko na wyroby z najwyższej półki, lecz także na wysokie jakościowo dobra konsumpcyjne i dobrą zdrową żywność.
I tu pojawia się jak to mówi się w ekonomii – NISZA dla firm z Polski. Jednak zanim przedsiębiorca z Polski zdecyduje się na „szarżę” na chiński rynek – musi wziąć pod uwagę wiele niekorzystnych i niebezpiecznych niuansów w handlu z Chinami.
LEKCJA 1
Bądź gotów dostosowywać się do innych wymagań, mentalności
Rozmowy wstępne zapoznanie się z potencjalnym partnerem
Ogólne pojęcie o Chinach w Polsce, jest tak samo znikome jak wiedza o tym jacy są Chińczycy – jak działa biznes w Chinach. Informacje o gospodarce Chin w polskich mediach są pobieżne i mylące. Przez wiele lat ukształtował się nawet pogląd, że wszystko co chińskie to tandeta, a tam za Wielkim Murem żyją miliony biedaków, których na nic nie stać tylko na tanie produkty i liche podróbki.
Przedsiębiorca z Polski, musi wziąć pod uwagę, że większość podawanych na popularnych platformach, prasie i mediach elektronicznych informacji albo się rozmija z rzeczywistością albo dokonuje świadomego bądź nieświadomego przekłamania. Tylko po to by zwiększyć grono czytelników, widzów bądź słuchaczy.
Zderzenie się z realiami w Chinach może przynieść:
| RYZYKO | KORZYŚCI |
| – Bolesne zderzenie się z rzeczywistością | -Zapoznanie się z inną kulturą , mentalnością |
| – Strategiczne błędy po zignorowaniu specyfiki rynku i moralności | Zaznajomienie się z innym sposobem myślenia , hierarchią wartości |
| – Finansowa porażka, perspektywa bankructwa , twarde zderzenie się z chińskim systemem prawnym | Otwarcie nowego kanału sprzedaży , gigantyczne zamówienia ,błyskawiczny rozwój firmy |
Oczywiście, w czasach, gdy przyszło nam borykać się z pandemią znalezienie wiarygodnego i rzetelnego odbiorcy, partnera handlowego w Chinach jest jeszcze większym wyzwaniem niż w poprzednich latach.
W okresie, gdy Korona jest słowem odmienianym przez wszystkie przypadki we wszystkich językach świata – oczywistą sprawą jest poszukiwanie potencjalnego klienta w SIECI. Należy pamiętać, że we współczesnych Chinach po sieci serfuje ponad 800 milionów ludzi, większość z nich poszukiwaniu korzystnych ofert , towarów i informacji.
UWAGA!
Należy jednak pamiętać, że protoplaści obecnego systemu gospodarczo politycznego w Chinach wpadli na pomysł „oddzielenia ”się od światowych systemów tak by zabezpieczyć sobie nie tylko pełną kontrolę nad treściami w sieci, lecz także nad gigantycznymi profitami. Krótko i zwięźle w Chinach prawie nikt nie posługuje się wyszukiwarką „GOOGLE” , nie działa „Facebook” . Powstały chińskie mutacje „Baidu „ „ Weibo” „Ren Ren” i wiele innych.
Inaczej mówiąc, strony reklamujące towary polskich czy innych światowych producentów widoczne w Google SĄ NIEMAL CAŁKOWICIE NIE WIDOCZNE dla potencjalnych odbiorców i klientów w Chinach. To jest ważne – na dalszym etapie promowania własnych produktów w Chinach. Ewentualna kampania reklamowa musi odbyć się tylko na chińskich platformach.
Na początkowym etapie, możemy przecież posługiwać się pocztą elektroniczną, ale uwaga, jeśli działamy na Gmailu musimy oczekiwać, kłopotów w regularnym kontaktowaniu się z naszymi potencjalnymi partnerami za „Wielkim Murem”. Nomen omen tak samo nazywa się gigantyczna zapora internetowa stworzona przez komunistyczne władze Chin, która nie przepuszcza treści nie zgodnych z chińskim prawodawstwem i utrudnia skutecznie działania tych, którzy są konkurentami na rynku sieciowym.
Gdy, już znajdziemy potencjalnego kontrahenta musimy podjąć szereg działań , które mają na celu ochronę przed schwytaniem w pułapki zastawione przez przedsiębiorczych oszustów czyhających na naiwnych „zagraniczniaków”.
Pamiętajmy, że każdym narodzie trafiają się oszuści , fałszerze stanowią mniejszy lub większy procent populacji. Tak więc załóżmy, że to zaledwie 1 % a ludność ChRL to 1 400 000 000 . Jeden procent to 14 MILIONÓW !
źródło : David Lee Blog
Dla chińskich fałszerzy podrobienie każdego dokumentu nie stanowi problemu. Dowód obywatela ChRL wystawiony na ….. Baracka Obamę.
LEKCJA 2
Bądź nieufny zachowaj ostrożność i zweryfikuj kontrahenta.
Można mówić o kilku poziomach weryfikacji .
Pierwszy wstępny to:
Poproś kontrahenta o podanie numeru kontaktowego na telefon stacjonarny a nie tylko numer telefonu komórkowego, numer faxu , który nadal jest bardzo ważnym urządzeniem w Chinach podobnie jak Niemczech. Zazwyczaj oszuści unikają podania tych numerów , podobnie jak adresu biura ,zasłaniając się komplikacjami w formalnościach.
Uważnie przyjrzyj się materiałom reklamowym, przysłanym Tobie folderom. Jeśli są wyłącznie w języku angielskim ( nie ma informacji w języku chińskim) to już powinno być dzwonkiem alarmowym. Po prostu autor tych materiałów – nie chciał by trafiły one do jakiegoś chińskiego biznesmena, który w razie jakichkolwiek komplikacji , mógłby wystąpić na drogę prawną na terenie Chin.
Unikaj spełnienia natychmiastowej prośby o przysłanie zaproszenia w celu uzyskania polskiej wizy , organizacji tzw . „przyjazdów do Polski lub wyjazdów zapoznawczych do Chin ”.
Zdarzało się nie raz, że oszuści po przyjechaniu do Polski podpisywali nic nieznaczące listy intencyjne w sprawie zawarcia wielomilionowych kontraktów. Następnym ich krokiem w niecnych planach było ściągnięcie naiwnych przedsiębiorców znad Wisły do Chin . Tam już umieszczali ich w bardzo drogich hotelach , ( otrzymywali prowizję od właścicieli hoteli, firm wynajmujących samochody , restauratorów ) zmuszali do płacenia gigantycznych rachunków oraz namawiali ich do zakupu w zaprzyjaźnionych sklepach drogich prezentów dla dyrektorów spółek, członków zarządu etc.
LEKCJA 3
IDENTYFIKACJA FIRMY, WERYFIKACJA DOKUMENTÓW REJESTROWYCH
Klient z Polski zawsze powinien poprosić swojego chińskiego kontrahenta o przysłanie kopii dokumentów rejestrowych:
– Enterprise Judicial Personal Business Licence – 企业法人营业执照, odpowiednik polskiego zezwolenia na prowadzenie działalności gospodarczej,
– Tax Registration Certificate – 税务登记证.
Uczciwy kontrahent nie powinien zwlekać z wysłaniem skanu dokumentów.
Business License powinno zawierać m. in:
- Oficjalną nazwę firmy – nazwa firmy powinna być w 100% identyczna w każdym dokumencie,
- Adres siedziby firmy,
- Nazwę prawnego przedstawiciela,
- Formę rejestracji,
- Zakres działalności i głównego akcjonariusza (jeśli jest),
- Czas działalności, datę utworzenia.
W nowych pozwoleniach na prowadzenie działalności znajdzie się dodatkowo kod QR, który po zeskanowaniu ma odsyłać do internetowego rejestru firm.
Należy zwrócić uwagę na to, czy skan jest wyraźny i nie nosi śladów manipulacji. Należy również sprawdzić, czy nazwa firmy na wszystkich dokumentach jest identyczna.
W Chinach w 2014 roku został wprowadzony nowy wzór zezwolenia na prowadzenie działalności gospodarczej, w odmiennym od poprzedniego pionowym układzie z dodanym QR Code w lewym dolnym rogu.QR Code ma po zeskanowaniu odsyłać do National Enterprise Credit Registry (http://gsxt.saic.gov.cn/). Poniżej znajdą Państwo porównanie obu wersji zezwoleń.
Fot. 1: Przykładowa kopia Tax Registration Certificate
Fot. 2: Porównanie przykładowych zezwoleń na prowadzenie działalności gospodarczej
wersja nowa wersja staraPieczęć urzędu na zezwoleniu na prowadzenie działalności gospodarczej – dokumenty rejestrowe powinny być opatrzone pieczęcią urzędową Państwowej Administracji Przemysłu i Handlu (w kolorze czarnym).
UWAGA：Pieczątka urzędu zawiera datę roczną, pieczęć urzędu musi być odnawiana co roku przez każdą firmę pomiędzy 1 marca a 30 czerwca. Brak pieczęci może oznaczać, że firmie nie przedłużono zezwolenia na prowadzenie działalności gospodarczej!
Lekcja 4
ZAŚWIADCZENIE O NUMERZE KONTA BANKOWEGO
Często warto dla pewności poprosić chińskiego partnera o zaświadczenie o numerze konta bankowego, może być to zaświadczenie z SAIC/ lub zaświadczenie wystawione przez bank. Pamiętaj, że każda chińska firma jest zobligowana do używania konta firmowego do przeprowadzania transakcji, nie przelewaj pieniędzy na konto prywatne.
WYNIKI COROCZNEGO AUDYTU
Jeśli chciałbyś być pewnym kondycji finansowej kontrahenta, możesz poprosić o przesłanie skanu wyników audytu z poprzedniego roku (Annual Audit Report), lub/i ubiegłorocznego bilansu.
PIECZĘĆ NA DOKUMENTACH FIRMOWYCH
Ważna jest okrągła pieczęć firmowa z gwiazdą pośrodku i numer rejestru, przykład pieczęci poniżej:
Czerwona pieczęć firmowa jest traktowana w Chinach jako „podpis” danej firmy, pieczęć firmowa ma w niektórych przypadkach znacznie większą wagę niż podpis konkretnej osoby.
Warto zwrócić na to uwagę, bowiem dokument bez czerwonej pieczęci może być w toku późniejszych rozmów biznesowych uznany za nieoficjalny, lub mniej znaczący!
Dodatkową formą weryfikacji jest po otrzymaniu oficjalnych danych , czy nasz potencjalny kontrahent nie figuruje na „czarnej liście” Sądu Najwyższego ChRL. Taka lista istniej i jest dostępna w sieci, ale tylko w języku chińskim .
Lekcja 5
Bez tłumacza ani rusz …..
Słynny chiński filozof Konfucjusz mówił :”Podróż na tysiąc wiorst zacznij od pierwszego kroku ” parafrazując mistrza – podróży do świata chińskiego biznesu lepiej nie zaczynaj jeśli nie masz tłumacza .
TŁUMACZ JĘZYKA CHIŃSKIEGO
Najlepiej wynająć tłumacza (tych, nota bene, jest w Polsce coraz więcej). Tłumacz będzie w stanie sprawdzić na stronie Państwowej Administracji Przemysłu i Handlu (SAIC, http://www.saic.gov.cn), udostępniającej online bazę chińskich firm, po wpisaniu numeru rejestrowego z otrzymanych dokumentów, czy dana firma jest zarejestrowana (czy istnieje). Każde miasto posiada takie rejestry w Chinach. Jeśli firma jest np. z Ningbo, to trzeba jej szukać na stronie lokalnego SAIC Ningbo lub prowincji Zhejiang.
Dobry tłumacz jest w stanie poprowadzić nas przez meandry negocjacji chińskiego savoir –vivre . Ponadto będzie w stanie wyławiać niuanse rozmów. Nigdy nie oszczędzaj na tłumaczu – bo stracisz dwukrotnie.
Lekcja 6
Ochrona marki & patentu !!
Chroń znak towarowy domenę w internecie.
Nagminnym przestępstwem w Chinach jest podkradanie patentów, domen, znaków firmowych. Najbardziej jaskrawy przykład. Koncern Apple w 2011 przegrał w Chinach proces o nazwę IPADA , unikając szczegółów nazwę miała zarejestrowaną w biurze patentów w Pekinie firma „Proview” . Po przegranym procesie przed Sądem Ludowym w Shenzhen Apple stanął przed dylematem albo zmienić nazwę albo setki tysięcy Ipadów nie przekroczy chińskiej granicy.
Na drodze trudnych negocjacji Apple zapłaciło 60 milionów dolarów firmie Proview. Z polskich przykładów z podobnym problemem zmierzył się producent „Łaciatego” . Domenę i nazwę firmy zarejestrował kilka tygodni przed podpisaniem kontraktu przedsiębiorca z Chin reprezentujący firmę Yu Dan Dan. Ile zapłacono Yu Dan Dan za odstąpienie od tego „wyczynu” pozostanie tajemnicą handlową.
Lekcja 7
Znajdź dobrą kancelarię prawną.
Uwaga ! Żadna kancelaria prawna nie zarejestrowana w ChRL , nie może reprezentować zagranicznego podmiotu na rynku w tym kraju. Przy rejestracji domen patentów, procesów itp. Jedynym wyjściem jest skorzystanie z usług renomowanych międzynarodowych kancelarii prawnych od lat prowadzących działalność w Chinach i na bieżąco śledzących zmiany w przepisach Chińskiej Republiki Ludowej. Nazwy tych kancelarii łatwo znaleźć w sieci.
Lekcja 8
Po rokowaniach czas na kontrakt …
Kontrakt musi być zawierany co najmniej w dwóch językach angielskim i chińskim.
Powinien uwzględniać zapisy gwarantujące bezpieczeństwo operacji, wyznaczenie terminów dostawy, opłaty, regulujący formy ubezpieczenia za fracht od zniszczeń itp.
Jeśli nie masz dobrego tłumacza wymuś kontrakt w języku angielskim ale to zadanie prawie niemożliwe do rozwiązania.
Pamiętaj!
W przeciwieństwie do europejskich standardów, dla wielu chińskich partnerów w biznesie kontrakt nie jest ostateczną formą porozumienia.
Często zdarza się, że strona chińska wyraża chęć renegocjacji niektórych warunków już po formalnym podpisaniu dokumentu. Zdarzały się wypadki, że w obliczu sprzeciwu ze strony „zagranicznego partnera” dochodziło do spektakularnych zerwań umowy. ( Patrz incydent z COVEC budującym nam trasę Warszawa – Łódź )
Lekcja 9
Zachowaj cierpliwość .
Uczciwi chińscy przedsiębiorcy – nie dążą do błyskawicznego zawarcia kontraktu. Podpisanie ostatecznej umowy poprzedzają liczne rozmowy, kolacje obiady . ( Chińczycy są wyjątkowymi smakoszami ) . Ponadto dysponują na to budżetem , który chętnie wykorzystują na ten „zbożny cel” jakim jest zawarcie korzystnego kontraktu.
Lekcja 10
„Kto , nie potrafi spoglądać daleko, ten ma kłopoty blisko.” ( Konfucjusz)
O tym , że Chiny to perspektywiczny rynek – nikogo nie trzeba przekonywać – ale bez odpowiedniego przygotowania zaplecza i ostrożności nie ma co się wybierać na „Podbój Chin”. Jak odmienne są zwyczaje, kultura zasady – można się przekonać od podstaw liczenia na palcach. Niby do pięciu jest tak samo a dalej…..
Działanie sfinansowane ze środków Programu Rozwoju Organizacji Obywatelskich na lata 2018-2030
