Eksportuj z sukcesem na rynek włoski

1.

Włochy, pomimo uparcie powtarzanych stereotypów, zbudowały trzecią co do wielkości gospodarkę Unii Europejskiej. Włoski biznes jest zarówno innowacyjny jak i napędzany setkami lat doświadczenia w prowadzeniu eksportu. To w końcu tam narodził się kredyt i tradycje lewantyńskiego handlu.

Dla polskiego eksportera Włochy to wielka szansa i jeszcze większe wyzwanie. Szansa wynika z niezwykłej chłonności rynku, poszukującego nowych towarów i usług. Wyzwanie ma charakter oczywisty – tam gdzie można dobrze sprzedać nie brakuje konkurencji. 

Dlatego przed podjęciem wysiłku eksportowego warto dobrze przyjrzeć się wymaganiom naszych potencjalnych klientów oraz uczciwie odpowiedzieć na pytanie o przygotowanie własnego przedsiębiorstwa do roli eksportera.

2.

Zgodnie z danymi za 2020 r. Włochy to piąty partner handlowy Polski pod względem eksportu. W 2020 r. polski eksport do Włoch wyniósł ponad 10 mld euro, co stanowiło 4,3% polskiego eksportu ogółem. Zmniejszył się o 5% w porównaniu z rokiem 2019,  ale jest to pierwszy stali przypadek od 2011 r.

Ważne żeby wiedzieć, że Włochy awansowały w 2020 r. na trzecie miejsce wśród partnerów handlowych Polski pod względem importu (w 2019 r. była to pozycja 4). W 2020 r. polski import z Włoch przekroczył 11 mld euro, co stanowiło 5,0% polskiego importu ogółem.

Na rynek włoski eksportujemy głównie: samochody osobowe (ok. 6% udziału w 2020 r.), części i akcesoria samochodów (5,5%), aparaturę odbiorczą dla telewizji, monitory, projektory wideo (3,5%), papierosy (3,4%), mięso wołowe świeże lub schłodzone (2,7%) oraz silniki spalinowe z zapłonem iskrowym (2,6%). 

Z kolei z Włoch importujemy głównie: platynę w stanie surowym (4,3% udziałów w 2020 r.), części i akcesoria samochodów (4% udziału w 2020 r.), samochody ciężarowe (3%), leki złożone przygotowane do sprzedaży detalicznej (2,5%), wyroby walcowane z żeliwa lub stali niestopowej (1,8%), rury, przewody rurowe i profile z otwartym szwem lub nitowane (1,8%) oraz krew ludzką, krew zwierzęcą, szczepionki, toksyny (1,7%). 

W roku 2020 r. największe spadki w eksporcie do Włoch  odnotowano w zakresie samochodów osobowych – z 861,9 mln EUR w 2019 r. do 611,4 mln EUR w 2020 r. (spadek o 39%), części i akcesoriów samochodowych – z 659,4 mln w 2019 r. do 567,2 mln w 2020 r. (spadek o 14%) i silników spalinowych- z 307,4 mln EUR w 2019 r. do 268,7 mln EUR w 2020 r. (spadek o 13%). 

Największe wzrosty w polskim eksporcie odnotowano w nastepujących grupach towarowych: krew ludzka, szczepionki (1422%), wykroje odzieży (355%), spoiwa do form odlewniczych (318%), gotowa karma dla zwierząt (268%), platyna w stanie surowym (243%), autobusy i mikrobusy (240%), akumulatory elektryczne (230%). 

3.

Podstawową dobrego rozpoznania rynku jest zebranie i przeanalizowanie ogólnie dostępnych informacji, w szczególności danych statystycznych. Brzmi banalnie, ale gdy trzeba dotrzeć do wiarygodnych źródeł, sprawa przestaje być prosta. Poniżej kilka moich wskazówek.

Dla uzyskania ogólnego obrazu gospodarki Włoch wartościowym źródłem są opracowania PKO BP dostępne pod adresem www.wspieramyeksport.pl. Pod tym adresem znajdziemy podstawowe ale rzetelnie opracowane dane o włoskim rynku. Drugim krokiem powinna być analiza ryzyka eksportowego. W sposób podstawowy i szybki można ja przeprowadzić posiłkując się danymi dostarczanymi przez Korporację Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych – KUKE. Na stronie internetowej www.kuke.com.pl znajdziemy więc dane dotyczące ratingów oraz oceny ryzyka dla podmiotów eksportujących lub planujących eksportować do Włoch. Istotne jest również zapoznanie się z różnymi formami wsparcia KUKE dla eksporterów, takich jak np. ubezpieczenie należności eksportowych. 

W sukurs eksporterom przychodzi również Komisja Europejska, która oferuje nowe, atrakcyjne narzędzie do eksploracji rynków: Access2Markets. Pomyślane jako narzędzie wspierające w głównej mierze handel z rynkami spoza Unii, oferuje jednak przejrzyste dane o obrotach w poszczególnych grupach produktowych w ramach Wspólnoty. Wyszukiwanie produktów odbywa się poprzez System zharmonizowany (HS) – Harmonized Commodity Description and Coding System, czyli Zharmonizowany System Oznaczania i Kodowania Towarów.

Dane statystyczne dotyczące wymiany handlowej są również dostępne w dwóch instytucjach ustawowo zobowiązanych do ich udostępniania. Po stronie polskiej dane można uzyskać w Głównym Urzędzie Statystycznym w dziale Handel Zagraniczny, a także po stronie włoskiej na stronie narodowego zakładu statystycznego – Istituto Nazionale di StatisticaISTAT – w aplikacji dedykowanej dla danych o wymianie handlowej: https://www.coeweb.istat.it/.  W tym ostanim wypadku należy zmierzyć się z barierą językową, ponieważ dane nie są tłumaczone. Warto jednak podjąć poszukiwania we włoskiej bazie danych ponieważ oferują dane w rozbiciu na poszczególne regiony. 

4.

Właśnie kwestia różnic regionalnych w ramach Republiki Włoskiej powinna zwracać uwagę potencjalnych eksporterów. Jak w niewielu innych państwach Europy, we Włoszech istnieje tak naprawdę kilka rynków regionalnych. 

Zgodnie z raportem za rok 2021 organizacji badawczej Eurispes, pomimo wielu dziesiątek lat inwestycji w rozwój południa Włoch, rozbieżność Północ-Południe pozostaje bardzo wyraźna. Pozostaje faktem, iż żaden z ośmiu regionów południowych w ciągu ostatnich 50 lat nie osiągnął lepszych wyników niż jakikolwiek region środkowo-północny, pod względem dochodów i działalności produkcyjnej. Opóźnienia w rozwoju rzutują na budżety domowe konsumentów. W 2019 roku Na przykład rodziny w Lombardii wydały średnio 33 621 euro, czyli o dobre 14 000 więcej niż rodziny w Kalabrii. 

Do tego należy wziąć pod uwagę różnice w nawykach konsumenckich. Tematyka przekracza ramy tego artykułu, jednak podam dwa przykłady: największe budżety na zakupy jedzenia, picia oraz ubrań dedykują rodziny nie z najbogatszej Lombardii ale z małego górskiego regionu Doliny Aosty. Z kolei meble i usługi dla domu sprzedają się najlepiej we wspomnianej Lombardii. Także i w tym wypadku najmniej na produkty FMCG, usługi gastronomiczne etc. wydają rodziny z regionów południowych. Ale i tutaj jest wyjątek: w ujęciu procentowym, najwięcej na jedzenie i picie wydaje się w najbiedniejszej Kalabrii. 

Drugi przykład: podczas rozmów z jedną z największych włoskich sieci dystrybucji wielkopowierzchniowej, poruszyłem kwestię eksportu polskich produktów rolnych. Odpowiedzialny za ten sektor menadżer rozpoczął długi monolog o tajnikach swojego działu. Wyszły na jaw takie detale jak sposób przygotowania warzyw do sprzedaży: w Piemoncie mają być obrane z wszelkich liści, natomiast w Toskanii klienci preferują kupowanie warzyw w stanie możliwie bliskim naturalnemu.

Wszystkie te czynniki trzeba oczywiście poznać i ocenić jeszcze zanim zaczniemy inwestować w eksport. Ale jak to zrobić?

Po pierwsze: warto (o ile pandemia na to pozwala) wybrać na jedne z kilkuset targów, które są organizowane corocznie we Włoszech. W zależności od naszego celu można wybrać wielkie, międzynarodowe targi takie jak kosmetyczny Cosmoprof, meblarski Salone del Mobile czy też spożywczy TuttoFood, albo mniejsze targi branżowe lub regionalne. W internecie można znaleźć wiele kalendarzy targowych np. na stronie organizacji AEFI. Jeżeli chcemy tylko zwiedzać targi, wystarczy zadbać o bilety wejścia i rezerwację hotelu. Jeżeli jednak chcemy brać udział w targach jako wystawca, przygotowania należy prowadzić z około rocznym wyprzedzeniem. Zazwyczaj sprzedaż powierzchni targowej zaczyna się chwilę po zamknięciu poprzedniej edycji, a o dobre, gwarantujące widoczność miejsce, trwa zawsze duża konkurencja. Dobrze jest ustalić, czy polskie organizacje otoczenia biznesu jak PAIZ czy też właściwa placówka MSZ (Ambasada, Konsulat Generalny) nie planuje organizacji polskiego stoiska narodowego. Wtedy można ograniczyć koszty własnej ekspozycji. Warto też sprawdzić, czy naszej działalności nie obejmuje jeden z Branżowych Programów Promocji, które organizuje Ministerstwo Rozwoju.

Po drugie: warto spróbować nawiązać kontakt z jedną z organizacji agentów handlowych. Inaczej niż w Polsce, we Włoszech nadal prężnie funkcjonują dziesiątki tysięcy agentów handlowych, którzy zazwyczaj pracują dla swojego klienta tylko za prowizję od sprzedaży. Nawet jeżeli nie znajdziemy odpowiedniego partnera do prowadzenia sprzedaży we Włoszech, spotkamy osoby które doskonale znają rynek i potrafią ocenić, czy nasz produkt może odnieść sukces sprzedażowy.

Po trzecie: można skorzystać z usług wyspecjalizowanych firm wspierających rozwój nowych rynków. Droga do sukcesu w eksporcie jest trudna. Przekonało się o tym już wielu przedsiębiorców, którzy samodzielnie poszukiwali drogi na włoski rynek. Przede wszystkim wymaga dużo czasu i uwagi, którą trzeba odjąć od własnego przedsiębiorstwa. Dlatego warto zastanowić się, czy nie jest racjonalne, by już od wstępnego etapu nie polegać na usługach zawodowych business – developerów.

Eksport na rynek włoski nie jest łatwym celem dla eksporterów. Powyżej jedynie zarysowałem wyzwania jakie stoją przed przedsiębiorcami. Jednak Włochy, których PKB w ujęciu nominalnym wynosi około 1 650 mld EUR (dane na 2020 r.), są jedną z najbardziej rozwiniętych gospodarek na świecie. Wiele polskich marek, takich jak Oknoplast, Drutex, Solaris, In Post, ASM Group, Bioton czy Comarch, a także setki mniejszych eksporterów znalazło swoją drogę do sukcesu na Półwyspie Apenińskim. Warto nie przespać swojej szansy.

Michał Górski 

Autor w latach 2013-2017 kierował Wydziałem Promocji Handlu i Inwestycji Ambasady RP w Rzymie. Obecnie jest partnerem w S&G European Trade Solutions -http://www.europeantradesolutions.com/. 

Działanie sfinansowane ze środków Programu Rozwoju Organizacji Obywatelskich na lata 2018-2030